Waarom koud bellen steeds moeilijker wordt, en juist daarom belangrijker dan ooit

Elke sales professional ontkomt er niet aan: koude acquisitie. Misschien wel het moeilijkste onderdeel van werken in sales. Tegelijkertijd (naar mijn mening) de meest effectieve manier om je pipeline te vullen.

Laten we heel kort de geschiedenis van koud bellen induiken. Heel vroeger (lees: ruim 20 jaar geleden) belde je de receptie, werd je doorverbonden en voilà: de kans was groot dat je een afspraak te pakken had.

Daarna kwam de digitale revolutie. Persoonlijke nummers werden steeds makkelijker online zichtbaar, waardoor je nog eenvoudiger met je ICP in contact kon komen. Koud bellen was mega effectief, totdat iedereen het ging doen.

Tegenwoordig werkt het net een tikkeltje anders. Bijna elk nummer staat online en mensen worden digitaal platgegooid met berichten en mails. Tijd wordt schaarser en je krijgt steeds vaker te horen dat je op het verkeerde moment belt, of dat ze ‘zelf wel op zoek gaan als er interesse is’.

Hé, maar dat is interessant. Want wat als je met online data en signalen informatie kan monitoren, waardoor je wél op het juiste moment belt? Of dat je weet dat ze toevallig op zoek zijn en dat jij, heeel toevallig, precies dan belt?

Eigenlijk bel je dan niet meer koud, maar redelijk warm. Want je weet dat er op dit moment iets speelt. Wij geloven dat sales hiermee leuker en effectiever wordt. Maar het genereren van de juiste data en signalen zorgt er niet per se voor dat je direct meer leads werft. Om daadwerkelijk de conversie te maken naar een relevante afspraak, heb je een goede beller nodig. En dat is en blijft een vak apart.

In december 2025 kwam er via een onderzoek van RTL Nieuws naar buiten dat ongeveer 40% van de jongeren angst heeft om iemand anders te bellen. Zij zijn zo gewend aan het feit dat alles digitaal kan, dat de communicatieve vaardigheden simpelweg minder ontwikkeld zijn. Kijk daarnaast eens rond op de arbeidsmarkt voor SDR’s, BDR’s of inside sales professionals: organisaties staan te springen om mensen die comfortabel zijn aan de telefoon. En met de huidige trends worden ze alleen maar schaarser.

Alhoewel dit misschien geen geweldige ontwikkeling is voor de maatschappij, is het voor goede sales professionals een enorme kans. Want waar schaarste ontstaat, stijgt de waarde.

De best practices van vandaag hebben weinig meer te maken met standaard belscripts of trucjes. Het gaat om een combinatie van drie dingen.

Context. Weten waarom je belt, en nog belangrijker: waarom juist nu. Denk aan triggers zoals groei, hiring, funding, strategiewijzigingen of marktontwikkelingen.

Relevantie. Uit onderzoek is gebleken dat iemand binnen 7 seconden moet voelen dat het geen random call is en dat het waarde toevoegt. Wij Nederlanders zijn nogal direct, dus het zou me niet verbazen als het in de praktijk nog sneller gaat.

Conversatie boven pitch. De beste cold calls voelen niet als sales, maar als een goed, luchtig gesprek.

Ik denk dat het hier bij veel organisaties misloopt. Er wordt veel geld geïnvesteerd in tooling en ‘de nieuwste AI-technieken’, maar de laatste en belangrijkste schakel wordt vergeten: het gesprek zelf. Er is tegenwoordig zoveel concurrentie en er zijn zoveel opties, dat reactief wachten tot iemand zelf een call plant simpelweg niet meer realistisch is.

Dus, beste ondernemer, (sales)manager of directeur met groeiplannen: maak je pipeline voorspelbaarder en minder afhankelijk van inbound en marketing. En mocht je merken dat je team moeite heeft met koude acquisitie, dan is het tijd om daar eens serieus naar te kijken.