Wat is de ideale combinatie tussen marketing en sales?

Voor iedere marketing en sales professional klinkt het herkenbaar: de eeuwige discussies tussen MQL’s en SQL’s. Beide afdelingen hebben er vaak een andere mening over, waardoor sales en marketing een beetje los stonden van elkaar.

Marketing was verantwoordelijk voor zichtbaarheid en leadgeneratie, sales voor het opvolgen en closen. Zolang er af en toe deals uit kwamen was iedereen daar content mee. Alleen de werkelijkheid van vandaag laat zien dat die scheiding steeds minder goed werkt, simpelweg omdat de manier waarop mensen kopen fundamenteel is veranderd.

Waar je vroeger kon vertrouwen op een lineair proces waarin iemand een formulier invult en vervolgens in gesprek gaat met sales, zie je nu dat dat proces veel minder zichtbaar en voorspelbaar is geworden. Potentiële klanten oriënteren zich langer en blijven vaak onder de radar totdat ze zelf besluiten dat ze klaar zijn om te praten.

Dat is precies de reden waarom demand generation zo hard in opkomst is. Bedrijven zijn minder bezig met contactgegevens verzamelen via whitepapers, en veel meer met het bouwen van herkenning en vertrouwen in de markt, zodat ze al een voorkeurspositie hebben voordat iemand actief op zoek gaat.

Iemand die je website meerdere keren bezoekt, je content bekijkt en tegelijkertijd intern aan het groeien is, is allang geen ‘koude prospect’ meer. Er speelt iets, alleen heeft die persoon dat nog niet expliciet bij jou neergelegd.

Dit is waar signal based sales het verschil maakt. Je belt niet meer omdat iemand in je CRM staat, maar omdat je weet dat er een reden is om juist nu contact te zoeken. Die reden kan zitten in gedrag, in bedrijfsontwikkelingen of in interactie met je marketing.

Marketing zorgt ervoor dat je zichtbaar bent en vertrouwen opbouwt bij de juiste doelgroep, account based marketing zorgt ervoor dat die zichtbaarheid gericht is op de accounts die er echt toe doen, en signal based sales bepaalt wanneer het moment daar is om het gesprek te starten.

Alleen daarmee ben je er nog niet, want uiteindelijk wordt het succes nog steeds bepaald door wat er in dat gesprek gebeurt. Je kunt de perfecte timing hebben en precies de juiste context, maar als degene aan de telefoon niet in staat is om er een goed gesprek van te maken, valt het alsnog stil.

Bedrijven die blijven leunen op alleen inbound merken dat het grillig is, terwijl bedrijven die alleen outbound doen zonder context vooral veel ruis creëren. Juist in de combinatie ontstaat focus.