12 februari 2026
Waarom je als organisatie verder moet kijken dan je ICP
Een ICP zou een vertrekpunt moeten zijn, geen eindpunt. Zo blijf je leren van wat er écht speelt in de markt.
Voor veel organisaties voelt het hebben van een scherp gedefinieerd ICP (ideal client profile) als een teken dat ze hun commerciële fundament goed op orde hebben. Je hebt helder wie je ideale klant is, welke bedrijven het meeste waarde opleveren en waar je dus wel en juist niet je tijd aan moet besteden.
In de basis klopt dit natuurlijk. Een goed ICP helpt je om focus aan te brengen. Alleen zit daar tegelijkertijd ook de beperking die veel organisaties onderschatten.
Een kader dat onbedoeld beperkt
Wat we in de praktijk vaak terugzien, is dat een ICP niet alleen richting geeft, maar ook onbedoeld een soort kader wordt waarbinnen alles moet passen. Het wordt opgesteld, wordt een paar keer aangescherpt en verandert daarna nog maar zelden. Niet omdat het perfect is, maar omdat het als “de waarheid” wordt gezien.
En precies daar begin je kansen te missen. Want er zijn genoeg bedrijven die buiten dat zorgvuldig opgebouwde profiel vallen, maar die wél interesse tonen, wél engagement laten zien en gewoon de bereidheid hebben om budget vrij te maken voor wat je doet.
“Een ICP moet je zien voor wat het is: een vertrekpunt, geen eindpunt.”
Wat we in gesprekken leren
Omdat wij dagelijks met een grote variatie aan bedrijven en beslissers spreken, krijgen we een veel breder beeld van waar behoefte zit en waar niet. En dat beeld komt lang niet altijd overeen met hoe een ICP op papier is gedefinieerd.
Het komt regelmatig voor dat we in gesprek raken met organisaties waarvan vooraf werd aangenomen dat ze “niet relevant” zijn, terwijl ze in de praktijk verrassend goed aansluiten. Ze herkennen het probleem, zien de waarde van de oplossing en zijn bereid om daar iets mee te doen.
Laat je ICP meebewegen
Op het moment dat je die dynamiek doorbreekt en je ICP actief laat meebewegen met wat je in de praktijk leert, verandert je perspectief. Je gaat niet alleen kijken naar wie er theoretisch bij je past, maar vooral naar waar daadwerkelijk beweging zit.
Organisaties die die stap durven te maken, ontdekken vaak dat hun markt in de praktijk groter en dynamischer is dan ze dachten. Niet omdat ze hun focus verliezen, maar omdat ze die juist beter onderbouwen met echte signalen in plaats van aannames.
