18 november 2025
Hoe bewaak ik de kwaliteit van mijn pipeline?
Een volle pipeline zegt weinig. Zo stuur je op kwaliteit in plaats van op aantallen.
Als ondernemer of commercieel professional voelt een goed gevulde pipeline natuurlijk lekker. Er staan deals in je CRM, er lopen gesprekken en je hebt het idee dat er genoeg gebeurt om je targets te halen. Alleen als je iets kritischer kijkt, kom je al snel tot een ongemakkelijke conclusie: een volle pipeline zegt op zichzelf vrij weinig.
Veel organisaties sturen puur op targets. Dat geeft houvast en is makkelijk te rapporteren, maar het zegt niets over de kans dat die deals daadwerkelijk gaan converteren. Sterker nog, een grote pipeline met matige prospects zorgt er vaak voor dat je team structureel met de verkeerde dingen bezig is.
60 tot 70 procent gaat verloren aan ruis
Uit onderzoek van onder andere Salesforce en HubSpot blijkt dat sales professionals gemiddeld 60 tot 70 procent van hun tijd kwijt zijn aan activiteiten die niet direct bijdragen aan omzet. Denk aan het najagen van leads die niet gekwalificeerd zijn, interne afstemming, administratie of gesprekken die vanaf het begin al weinig kans van slagen hadden.
En een groot deel daarvan ontstaat niet in het midden of aan het einde van je salesproces, maar helemaal aan het begin. Op het moment dat je bepaalt wie er überhaupt in je pipeline komt.
“De kwaliteit van je pipeline wordt bepaald door wie er niet in komt.”
Signal based sales als kwaliteitsfilter
De echte winst zit in het selecteren van de juiste momenten en de juiste bedrijven, nog voordat ze überhaupt je pipeline binnenkomen. Oftewel: signal based sales. In plaats van werken met statische lijsten of aannames over je doelgroep, kijk je naar wat er daadwerkelijk speelt in de markt.
Je zoekt naar concrete signalen die laten zien dat een organisatie in beweging is. Groei, nieuwe hires, investeringen, strategische veranderingen of interactie met je marketing. Het belangrijkste is dat er een aanleiding is om juist nu in gesprek te gaan.
Kwaliteit begint bij mindset
Uiteindelijk begint dit nog een stap eerder dan tooling of data. Wij zijn er van overtuigd dat dit begint bij de mindset en cultuur van een organisatie. Stuur je op targets en druk op het salesteam, of stuur je op kwaliteit?
De meest succesvolle teams werken óók met KPI’s rondom afspraken, maar zien die veel meer als richtlijn dan als harde target. Er zit ruimte in, waardoor er gestuurd kan worden op kwaliteit in plaats van op het afvinken van aantallen. Liever één sterke afspraak waar daadwerkelijk omzet uit komt, dan zes gesprekken die uiteindelijk nergens toe leiden.
