Van teruglopende groei naar een voorspelbare commerciële machine

"Het ging een tijdlang gewoon minder goed. We hadden simpelweg niet de salescapaciteit in huis om actief nieuwe klanten te benaderen en tegelijkertijd zagen we de concurrentie in de markt flink toenemen. We wisten dat we iets moesten veranderen om weer te kunnen groeien.

Onze ideale doelgroep was eigenlijk al duidelijk. Het probleem zat niet in wie we moesten benaderen, maar vooral wanneer. In onze branche ontstaat de behoefte aan extra logistieke capaciteit vaak heel plotseling. Tegen de tijd dat je daarvan op de hoogte bent, heeft een bedrijf vaak al een andere partij gevonden. We wilden daarom eerder inzicht krijgen in waar die behoefte ontstond en op het juiste moment het gesprek aangaan."

"Wat ons aansprak aan Salesnerds, was dat zij niet begonnen over grote bellijsten of zoveel mogelijk telefoontjes. Ze begonnen met de vraag: hoe kunnen we voorspellen waar straks behoefte aan logistieke ondersteuning ontstaat?

Samen hebben we gekeken naar signalen die iets zeggen over toekomstige capaciteitsproblemen. Denk aan bedrijven die groeien, nieuwe locaties openen, logistieke vacatures plaatsen of op andere manieren laten zien dat de druk op hun operatie toeneemt. Dat gaf ons een compleet andere kijk op acquisitie.

Daarnaast namen ze ons het uitvoerende werk volledig uit handen. Daardoor konden wij ons blijven focussen op onze operatie, terwijl er ondertussen structureel nieuwe commerciële kansen werden opgevolgd."

"De impact werd al snel zichtbaar. We gingen van ongeveer twee naar twaalf relevante gesprekken per maand en zagen het aantal offerteaanvragen met zo'n 80% toenemen.

Maar misschien nog belangrijker is dat acquisitie voor ons voorspelbaar is geworden. We zijn veel minder afhankelijk van toeval of bestaande relaties en hebben veel meer grip gekregen op wanneer en bij welke bedrijven we aan tafel komen. Daardoor kunnen we veel gerichter bouwen aan verdere groei."